Από την Christa Bemis, Διευθύντρια Επαγγελματικών Υπηρεσιών, Documoto
Τα μερίδια εσόδων από νέα προϊόντα μπορεί να μειώνονται για τους κατασκευαστές, αλλά οι υπηρεσίες aftermarket μπορούν να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις να αντιμετωπίσουν τις οικονομικές προκλήσεις. Σύμφωνα με τη Deloitte Insights, οι κατασκευαστές επεκτείνονται σε υπηρεσίες aftermarket επειδή προσφέρουν υψηλότερο περιθώριο και βελτιώνουν την εμπειρία των πελατών. Σε παγκόσμια κλίμακα, η Deloitte αποκαλύπτει ότι «οι επιχειρήσεις μετά την αγορά είναι περίπου 2,5 φορές το περιθώριο λειτουργίας από τις πωλήσεις νέου εξοπλισμού». Αυτό καθιστά τις υπηρεσίες aftermarket μια αξιόπιστη στρατηγική για όλες τις οικονομικές προκλήσεις και την μελλοντική ανάπτυξη.
Παραδοσιακά, οι κατασκευαστές θεωρούν τους εαυτούς τους ως προμηθευτές εξοπλισμού και όχι ως παρόχους υπηρεσιών, αφήνοντας τις υπηρεσίες aftermarket στο backburner. Αυτό το είδος επιχειρηματικού μοντέλου είναι αυστηρά ένα συναλλακτικό. Με τις συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς, πολλοί κατασκευαστές συνειδητοποιούν ότι ένα επιχειρηματικό μοντέλο συναλλαγών δεν είναι πλέον βιώσιμο και αναζητούν τρόπους για να βελτιώσουν τις σχέσεις τους με τους πελάτες τους.
Χρησιμοποιώντας τις Deloitte, τις βέλτιστες πρακτικές των πελατών Documoto και την τεχνογνωσία AEM, διαπιστώσαμε ότι οι κατασκευαστές μπορούν να σταθεροποιήσουν την επιχείρησή τους και να προετοιμαστούν για μελλοντική ανάπτυξη κερδίζοντας επαναλαμβανόμενες ροές εσόδων και δίνοντας προτεραιότητα στη δημιουργία σχέσεων με τους ακόλουθους τρόπους που αναφέρονται παρακάτω:
1. ΕΓΓΥΗΣΗ ΤΟΥ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ ΣΑΣ
Η Deloitte ανέφερε ότι ένας σημαντικός παραγωγός ροής εσόδων έχει αρχίσει να στρέφεται προς αυτό, και αυτό συμβαίνει με συμφωνίες επιπέδου υπηρεσιών (SLA). Οι κατασκευαστές που εγγυώνται τη λειτουργία του προϊόντος πριν τεθεί εκτός λειτουργίας για να κάνουν μια πολύ συναρπαστική προσφορά για αγοραστές εξοπλισμού. Και αυτοί οι αγοραστές θα είναι πιο πρόθυμοι να πληρώσουν ένα τίμημα για να το αποκτήσουν. Οι κατασκευαστές θα πρέπει να αξιοποιήσουν αυτή την ευκαιρία για να αυξήσουν ταχύτερα τις δυνατότητές τους μετά την αγορά.
2. ΚΕΡΔΙΣΤΕ ΤΗΝ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗ ΜΕ ΤΗΝ ΕΓΓΡΑΦΗ ΣΑΣ
Σύμφωνα με ένα πρόσφατο άρθρο του Forbes, «οι κατασκευαστές παράγουν περισσότερες πληροφορίες από οποιονδήποτε άλλο τομέα της παγκόσμιας οικονομίας με συνέπεια». Η τεκμηρίωση εξοπλισμού προσφέρει ένα ευρύ φάσμα πληροφοριών που μπορούν να επαναχρησιμοποιηθούν για υποστήριξη ή πώληση σε υπάρχοντες κατασκευαστές. Η ψηφιακή αναπαράσταση αυτών των πληροφοριών είναι μια στρατηγική που κερδίζει γρήγορα την προσοχή των κατασκευαστών, έτσι ώστε να μπορούν αποτελεσματικά και με ακρίβεια να βοηθήσουν τους πελάτες στη βελτίωση του χρόνου λειτουργίας του μηχανήματος.
3. ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗΣ ΣΥΝΕΧΕΙΑΣ ΜΕΣΩ ΤΗΣ ΑΥΤΟ SΡΗΞΗΣ
Η διατήρηση της σύνδεσης με τους πελάτες εξασφαλίζει συνεχή υποστήριξη και επιχειρηματική συνέχεια. Οι κατασκευαστές εξοπλισμού μπορούν να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μεταβαίνοντας σε ένα μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης 24/7, στο οποίο οι πελάτες μπορούν να αναφέρονται για ενημερώσεις προϊόντων, τεχνικές πληροφορίες και τιμές. Αυτό θα καλύψει ταυτόχρονα τις ανάγκες των πελατών και θα αφήσει ελεύθερους τους εργαζόμενους να εργαστούν σε άλλες υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας.
Οι υπηρεσίες aftermarket προσφέρουν στους κατασκευαστές εξοπλισμού τη δυνατότητα να υποστηρίζουν τους πελάτες με διαφορετικούς τρόπους. Παραφράζοντας μια δήλωση του David Windhager, ανώτερου αντιπροέδρου εξυπηρέτησης πελατών και ψηφιακών λύσεων στον Όμιλο Rosenbauer, ο Windhager ανέφερε τη σημασία των εταιρειών να γίνουν πάροχοι λύσεων. Αναφέρει επίσης ότι «ο απώτερος στόχος είναι να αναπτύξετε τον οργανισμό σας με τρόπο που να μπορείτε να πουλάτε λύσεις στα προβλήματα των πελατών σας». Έχοντας αυτό κατά νου, οι κατασκευαστές που το ασκούν αυτό μπορούν να αποκτήσουν πιστούς πελάτες και να αυξήσουν τα έσοδά τους. Αυτές οι στρατηγικές επιτρέπουν στους κατασκευαστές να συνεργάζονται στενά με τους πελάτες τους και να μειώνουν την πίεση στις πωλήσεις εξοπλισμού με αποτέλεσμα μακροπρόθεσμες σχέσεις κινήτρων. Το κλειδί για την ανάπτυξη των υπηρεσιών μετά την αγορά είναι η συνεπής παροχή υπηρεσιών.
Timeρα δημοσίευσης: 16-06-21